Magazine client Timber 2021/2022

BÂTIR L’AVENIR Le bois nordique est essentiel à l’essor de la construction de qualité en Arabie Saoudite.

SAMI ANTEROINEN, photo SHUTTERSTOCK

L’Arabie saoudite est un marché leader pour le bois nordique dans la région du Moyen-Orient et de l’Afrique. Au sein du Royaume, Mokbel Al Khalaf SONS Co. Ltd. (MAK) se concentre largement sur le bois nordique. La population saoudienne aura besoin de beaucoup plus de bois pour bâtir son avenir. MAK fait partie des principales sociétés de négoce de bois de construction en Arabie saoudite. Elle a commencé à distribuer auprès des grossistes du Royaume en 1975. « Lorsque nous avons commencé à vendre du bois, nous nous sommes immédiatement tournés vers le bois nordique, car il couvre les principaux marchés : la construction et la charpenterie », explique Sattam Al Khalaf , Directeur général de MAK. Partenaires depuis 2008, Metsä Fibre et MAK entretiennent un lien de confiance bien établi. « Au fil des années, nous avons été impressionnés par la fiabilité et la qualité constante du bois fourni par Metsä Fibre, explique Sattam Al Khalaf. Avec un produit vivant comme le bois, des obstacles se dressent toujours sur la route, mais la manière dont Metsä Fibre relève ces défis montre à quel point les relations et la qualité comptent pour l’entreprise. » DÉCOUVRIR LA FORÊT DE SES YEUX Pour approfondir la relation, Sattam Al Khalaf se rend en Finlande au moins une fois par an. « Avant la Covid-19, cette habitude arrivait toujours en tête de notre liste de priorités, notamment pour rencontrer nos fournisseurs et vérifier les nouvelles méthodes de la ligne de production. » Ce partenariat s’articule autour d’un acteur majeur : Uniwood, un agent saoudien du marché du bois, que Sattam Al Khalaf remercie d’avoir suivi l’évolution du marché. « Cela témoigne du niveau d’engagement de Metsä, qui

nous est très précieux. Les ventes comptent beaucoup, mais ce sont les services connexes qui font la différence. Metsä Fibre et Uniwood en ont fait la démonstration », commente Sattam Al Khalaf. SUR LA MÊME LONGUEUR D’ONDES Pour Rami Hleihel , Directeur général d’Uniwood, l’objectif principal de l’agence était de développer la relation entre Metsä Fibre et MAK. « Concrètement, nous sommes passés d’une relation commerciale entre un fournisseur et un acheteur à une collaboration fructueuse entre partenaires. Notre vision des choses est simple : nous sommes tous "dans le même bateau" ; soit nous avançons ensemble, soit nous coulons », explique Rami Hleihel. Uniwood s’attache à pérenniser cette relation gagnant- gagnant qui en satisfait tous les acteurs. « Je m’efforce toujours de préserver au maximum la fluidité de l’entreprise, en trouvant des solutions et des stratégies de résolution des conflits qui conviennent à Metsä et à MAK afin de soutenir et d’améliorer l’activité. » En travaillant avec un acteur majeur de l’industrie forestière tel que Metsä Fibre, qui produit d’importants volumes d’épicéa et de pin, Rami Hleihel en est venu à miser sur la qualité des produits et des services à tous égards. « Les marchandises correspondent toujours au contrat. Lorsque je commande du bois scié auprès de Metsä Fibre, je sais avec certitude ce qui sera livré au client. » Le bois nordique acheté par MAK est majoritairement utilisé dans les secteurs de la construction pour le pin et de la charpenterie pour l’épicéa. « C’est surtout via nos canaux de distribution que nous vendons, au détail ou en gros, dans ces secteurs », ajoute Sattam Al Khalaf.

construction devrait redonner des couleurs au marché. Tous les secteurs en bénéficieront, car la construction est le principal moteur de l’économie. » Au-delà de la pandémie, Sattam Al Khalaf affiche son optimisme devant la démographie très avantageuse du royaume saoudien : « Aujourd’hui, notre priorité est de satisfaire la jeunesse, qui représente près de 70 % de la population. La construction de maisons pour les jeunes qui fondent une famille donnera une dynamique à la décennie 2020 ; cela créera un développement durable pour les années à venir. » Pour Rami Hleihel, le marché saoudien s’annonce durable, stable et riche de promesses. « De grands projets de construction sont en cours et ce n’est qu’un début. Nous sommes convaincus que le marché saura se relever et progresser une fois la pandémie de Covid-19 derrière nous. » Tommi Saarnisto est du même avis : le marché saoudien jouit de solides fondations, ce qui est évidemment de bon augure pour l’avenir. « Notre collaboration repose sur une confiance mutuelle et nous avons hâte de capitaliser dessus à long terme. » •

UN FLUX CONSTANT La logistique joue évidemment un rôle important dans l’équation. Tommi Saarnisto , Directeur régional des ventes chez Metsä Fibre, explique que le bois est transporté presque exclusivement dans des conteneurs par voie maritime. « Les planches d’épicéa constituent le plus gros article exporté vers le marché saoudien, où elles sont destinées à des utilisations très diverses dans la construction », commente Tommi Saarnisto. « En logistique, la clé est de maintenir un flux constant de produits, ce que nous réussissons plutôt bien. » SAVOIR REBONDIR APRÈS LA PANDÉMIE Comme le souligne Sattam Al Khalaf, la pandémie a lourdement affecté tous les marchés. « Avant la Covid-19, le marché était plus ou moins stable. Depuis l’apparition de la Covid en 2020, nous avons été confinés pendant près de 90 jours. » Toutefois, une lumière surgit depuis peu au bout du tunnel, la situation sanitaire étant en pleine amélioration en Arabie Saoudite. « Nous reprenons confiance : la hausse des dépenses de

MAK – MOKBEL AL KHALAF SONS CO. LTD. Compte parmi les principales sociétés de négoce de bois de construction en Arabie saoudite • Entreprise fondée en 1975 • 15 entrepôts • S’adresse aux secteurs B2B et B2C www.mak-co.com

Sattam Al Khalaf Directeur général de MAK, Mokbel Al Khalaf SONS Co. Ltd. Sa conviction : le bois nordique a un rôle important à jouer dans la construction de l’Arabie saoudite au fil de la décennie et même au-delà.

Rami Hleihel Directeur général d’Uniwood. Sa conviction : il faut bâtir une relation gagnant-gagnant pour le fournisseur de bois et l’acheteur, quel que soit le scénario.

Tommi Saarnisto Directeur commercial, Région MEA (Moyen- Orient - Afrique) pour Metsä Fibre. Sa conviction : toutes les ventes doivent reposer sur une excellente qualité, un service exceptionnel et une logistique efficace.