Organisations commerciales régionales
Une intégration des ventes et de l’approvisionnement renforcée
Amériques, Moyen-Orient et Afrique
KUSTAA LAINE VP, Ventes
TOMMI SAARNISTO Directeur régional des ventes
La chaîne d’approvisionnement et les ventes opèrent désormais au sein d’une organisation commerciale commune et régionale. La chaîne de services intégrée est à la fois rapide, efficace et flexible.
Asie-Pacifique
MARKKU RIMPILÄINEN
Metsä Fibre compte désormais quatre régions commerciales : Europe, APAC (Asie-Pacifique), MEA (Moyen-Orient et Afrique) et Amériques (Amérique du Nord et Amérique du Sud). Les régions commerciales sont responsables de manière indépendante des ventes de pâte, de bois scié et de produits biochimiques. « Chaque région est responsable de ses propres activités et s’attache à fournir le meilleur service client possible », explique Mikael Lagerblom , Vice-président, Ventes Europe. PROXIMITÉ AVEC LES CLIENTS Avec la nouvelle organisation régionale, les équipes commerciales se rapprochent des clients. « Dans chaque région, les clients possèdent leurs propres besoins et défis. Nous disposons aujourd’hui d’experts capables de livrer une compréhension commerciale des marchés locaux. Nous cherchons par ailleurs à établir des contacts étroits avec nos clients », poursuit Mikael Lagerblom. « Nous voulons apporter de la valeur ajoutée aux clients tout au long de la chaîne d’approvisionnement. Nos Responsables produits pour le bois scié connaissent bien les produits et leur origine, mais ils prennent également en charge la production des clients. » COLLABORATION EN TOUTE TRANSPARENCE AVEC LA CHAÎNE D’APPROVISIONNEMENT Comme le département commercial, la chaîne d’approvisionnement a elle aussi été réorganisée. Pour Timi Hyppänen , Vice-président Chaîne d’approvisionnement chez Metsä Fibre, l’objectif était de créer une chaîne de services fluide et homogène, à la fois rapide, efficace et flexible.
Dans les faits, la chaîne de services débute avec le personnel de vente qui conclut les accords et soumet les commandes à la chaîne d’approvisionnement. Celle-ci les transmet ensuite à la production, planifie la logistique, passe les commandes de transport nécessaires et s’occupe enfin de la facturation. Intégré à la chaîne d’approvisionnement, le service client répond aux questions et coordonne les questions liées aux commandes des clients. « Notre modèle d’exploitation axé sur le client repose sur une idée simple : confier la responsabilité aux organisations commerciales régionales. Chaque région possède une équipe dédiée à ses propres livraisons. » DES MODES DE FONCTIONNEMENT HARMONISÉS Confier la vente de pâte et de bois scié à une seule et même organisation commerciale régionale constitue une nouvelle approche pour Metsä Fibre. « L’objectif était de renforcer l’efficacité des ventes de pâte et de bois scié, et de rationaliser le modèle opérationnel commercial. Même si la pâte et le bois scié constituent des entités commerciales distinctes, nous nous efforçons d’harmoniser nos modes de fonctionnement dans les ventes », précise Timi Lagerblom. « Dans chaque région, les Vice-présidents régionaux des ventes sont responsables des ventes de pâte, de bois scié et de produits biochimiques. Les Directeurs régionaux des ventes et les Responsables commerciaux pour le bois scié sont rattachés à ces Vice-présidents pour les ventes. » Les ventes sont soutenues par les équipes régionales du Service client, qui coordonnent les informations auprès des clients et de l’organisation de la chaîne d’approvisionnement. •
HARRI VERTANEN VP, Ventes
ROGER LUO Directeur commercial
SAMI PELTONIEMI Responsable commercial
Europe
MIKAEL LAGERBLOM VP, Ventes
VILLE VALIO Directeur régional des ventes
ALEXANDER KOEBERL Directeur commercial
BERTRAND LAMARQUE Directeur commercial
JEAN-MATHIEU COSSUTTA Directeur commercial
SAMI KOSKIRANTA Responsable commercial
LAURA ROTATORI Responsable commerciale
PETRA STOSIC Responsable commerciale
GALINA BUSUYOK Coordonnatrice des ventes
Les Responsables produits et le Service client soutiennent les ventes :
Gestionnaires de compte – Tâches principales • Prendre en charge les ventes • Gérer les comptes • Gérer les relations avec les clients
Responsables produits
Service client
• Trouver des solutions pour les clients • Garantir la durabilité et la sécurité des produits • Mener les essais • Prendre en charge les projets de services avec les clients • Gérer les retours sur la qualité des produits
• Traiter les demandes des clients • Préparer et exécuter les commandes • Suivre les livraisons • Suivre les retours des clients
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