Näkökulma
Osaava myyjä tulkitsee asiakkaan
tarpeet tuotannolle ja tietää, mitkä tuotteet parhaiten tukevat asiakkaan liiketoimintaa, sanoo Metsä
Fibren Euroopan aluemyyntijohtaja Ville Valio.
Ennustajan hommissa
VILLE VALIO, Kuva: Elmeri Elo
Sahatavaran myyjä toimii linkkinä asiakkaan ja tuotannon välillä. Työssä on olennaista ymmärtää asiakkaan tarpeet ja liiketoiminnan lainalaisuudet sekä tuntea sahatavara- tuotanto kaikkine hienouksineen läpikotaisin. Tuotteensa tuntemisen lisäksi hyvä myyjä ymmärtää suh- danteiden vaikutukset liiketoimintaan omassa ja asiakkaan yrityksessä. Hän myös huolehtii, että asiakkaan tarpeet ja toiveet välittyvät tuotannolle, ja toimitukset tapahtuvat sovitusti. Tämä vaatii paitsi laaja-alaista osaamista, kenties myös oikeanlaista persoonaa. Väitänkin, että sahatavara on yksi monimutkaisimmista teollisuustuotteen myyntialoista. Massatuotantoa ei juuri ole, vaan tuotteet ovat asiakkaille räätälöityjä. Ja koska liiketoiminnan perustana on luonnon raaka-aine, tuotantoprosessia ei pysty koskaan täysin hallitsemaan, vaan tuotteiden keskinäisiä riippuvuussuhteita on valtava määrä. Olen usein sanonut, että sahatavaran tuotannossa ja myynnissä kaikki perustuu ennusteisiin: raaka-aine- ja tuotantoennusteeseen – ja lisäksi asiakkaiden ostot usein perustuvat heidän omiin ennusteisiinsa. Käytännössä osaavan myyjän tulee siis olla myös erin- omainen ennustaja. Onneksi siinä tänä päivänä auttaa teknologia.
Me Metsä Fibrellä olemme erityisesti viime vuosina tehneet paljon työtä parantaaksemme ennusteitamme ja helpottaaksemme myös asiakkaidemme työtä omissa en- nusteissaan. Olemme esimerkiksi ottaneet merkittäviä askeleita yhteis- työssä Metsä Groupin puunhankinnan kanssa parantaak- semme raaka-ainehankinnan ennustamista ja ohjausta, ja uskommekin olevamme siinä maailman parhaita. Tuotantoteknologiassa olemme ottaneet etulinjassa käyt- töön röntgentukkilajittelua ja erilaisia kameralajitteluja tuotantoprosessin eri vaiheissa. Nyt olemme yhdistämässä näiden kaikkien vaiheiden keräämää tietomäärää yhdeksi kokonaisuudeksi, jota voimme hyödyntää oman proses- simme kehityksessä, ja siten tarjota asiakkaillemme yksi- tyiskohtaista tietoa toimittamistamme tuotteista. Datan lisäksi tulemme tarjoamaan asiakkaillemme hen kilökohtaista teknistä asiakaspalvelua ja uusia digitaali- sia palveluita, joista sahatavaran Timber Marketplace- verkkokauppa ja Track & Trace -palvelu ovat jo käytössä. Puhumattakaan vuoden 2022 kolmannella vuosinel jänneksellä käynnistyvästä Rauman sahasta, jossa kaikki edellä mainittu on tasolla, jolla yksikään saha maailmassa ei ole koskaan aiemmin ollut. •
73
Powered by FlippingBook