Perspective
Un vendeur compétent sait traduire les besoins des clients pour la production et connaît les produits les plus adaptés à leurs activités, explique Ville Valio , directeur ré- gional des ventes Europe chez Metsä Fibre.
L’art de prévoir
VILLE VALIO, Photo : Elmeri Elo
Lorsque l’on vend du bois scié, on sert de lien entre le client et les équipes de production. Pour réussir, il faut comprendre les exigences du client et les règles commer- ciales, ainsi que les tenants et aboutissants de la production de bois scié. Il ne suffit pas de tout connaître de ce que l’on vend. Un vendeur compétent reconnaît les effets des conditions com- merciales sur sa propre entreprise et sur le client. Il s’assure également que les équipes de production connaissent les attentes et les souhaits du client, et que les livraisons se déroulent comme convenu. Cela exige un large éventail de compétences, et peut-être aussi des traits de personnalité appropriés. On peut affirmer que le bois scié fait partie des produits industriels les plus complexes à vendre. La production de masse est pour ainsi dire inexistante ; d’une manière ou d’une autre, les produits sont personnalisés avec précision. Le matériau sous-jacent étant naturel, il est impossible de contrôler chaque étape du processus de production. Les interdépendances sont nombreuses. Je dis souvent que, dans la production et la vente de bois scié, tout repose sur les prévisions : à propos de la matière première, de la production et des projections qui déter- minent ce que le client veut acheter.
Cela signifie qu’un vendeur compétent doit aussi être un peu devin. Heureusement, la technologie moderne est d’une grande aide. Ces dernières années, nous avons redoublé d’efforts chez Metsä Fibre pour améliorer nos propres prévisions et aider nos clients à faire de meilleures projections. Nous avons déployé une partie de ces efforts dans l’approvisionnement en bois de Metsä Group afin d’améliorer les prévisions et le contrôle dans ce domaine. Je suis convaincu que nous sommes désormais les meilleurs au monde à cet égard. En ce qui concerne la production, nous sommes parmi les premiers à avoir introduit le classement des grumes par rayons X et divers systèmes de tri par caméra dans toute la production. Nous sommes en train de compiler les données du processus dans l’optique de concevoir notre propre processus et d’offrir à nos clients des informations plus détaillées sur nos produits. Nous allons également proposer à nos clients un ser- vice technique personnalisé et de nouveaux services nu- mériques. La plateforme en ligne Timber Marketplace dédiée au bois scié et le service Track & Trace sont déjà utilisés. Avec la mise en service de la scierie de Rauma à l’automne 2022, toutes ces fonctionnalités vont atteindre un niveau tout simplement inédit. •
73
Powered by FlippingBook